微软与OpenAI，远没有看起来“亲密无间”

看似亲密无间的微软与OpenAI，隐忧已经浮现。

近日，根据《The Information》，微软的一份内部文件指示Azure的销售人员告诉客户微软能比OpenAI提供更多的服务；而OpenAI则在通过延迟授予微软产品API访问权限、暂缓提供最新模型等方式，进行防御。

这个消息揭开了微软与OpenAI合作关系中不为人知的一面。在外界眼中，两者是互补的天作之合，微软向OpenAI提供了资金、算力等资源的支持，让后者得以持续投入技术研发；而OpenAI领先的大模型和AI技术，则为微软的软件产品体系全面赋能，让后者弯道超车，成为这波AI浪潮的引领者之一。

当然，微软与OpenAI的合作还在蜜月期，二者有太多地方互补，一段销售话术证明不了什么。但对这个小小的分歧追根溯源，就会发现这场合作中的利益冲突也没有那么简单。

不容忽视的是，二者之间存在业务上的竞争点。从短期来看，微软和OpenAI均能向需要构建AI能力的B端客户提供技术服务，两者之间存在着直接的业务冲突；而从长期来看，随着OpenAI技术能力的进一步提升，ChatGPT未来很有可能将重塑C端应用生态，届时微软丝毫不受影响也几乎是不可能的。

想要解决这些问题，需要二者各自让步，找到一个双方能够接受的中间点。毕竟，微软不是做慈善，也不会甘心成为OpenAI崛起的踏板；而OpenAI虽然拿了微软100多亿美元，但它依然是独立的个体，不会甘愿只做幕后功臣。

01

潜在的竞争暗流涌动

微软和OpenAI的关系正变得微妙。

根据《TheInformation》的报道，与OpenAI展开合作后，微软的云服务AzureOpenAI可以直接调用OpenAI模型，包括ChatGPT、Codex以及DALL.E，微软云服务的客户无需通过OpenAI就能在聊天机器人、搜索引擎等产品中使用这些AI大模型。这使得微软成为了目前唯一一家提供大语言模型的云服务供应商，但这也使得微软云服务的部分功能与OpenAI的产品功能有所重叠。

这种重叠意味着，微软和OpenAI有时不得不“争抢”客户。

微软的一份内部文件指示Azure的销售人员告诉潜在客户“OpenAI能提供的企业级功能和安全隐私服务有限”，而“AuzreOpenAI的服务不仅提供了与OpenAI相同的功能，还能满足合规、数据隐私以及安全需求”。这种说辞确实帮助微软云服务吸引到了客户，比如营销软件初创公司Touchcast就因为安全性和性能保证，才选择了通过Azure接入相关的大模型服务。

而另外一边的OpenAI，同样希望能直接与大客户建立联系，其中甚至包括微软的竞争对手Salesforce。与此同时，OpenAI还采用了延迟授予微软大模型接入权限的方式来制造“时间差”，从而与客户达成合作。比如今年3月份，OpenAI在抢先与Snap和Instacart等公司签约后，微软云服务间隔了一周才公布了ChatGPT功能的预览；GPT-4语言模型发布后，同样是Duolingo和Stripe等公司已经直接向OpenAI付费之后，微软的云服务才获得了GPT-4的接入权。

目前，许多B端客户不得不在“直接与OpenAI签订合同”与“通过Azure使用大语言模型”之间做出选择，通常来说，此前已经是Azure使用者的客户会更倾向于后者。

这几乎赤裸裸地表明，微软与OpenAI之间不仅存在利益冲突，双方也已经做出了相应行动。

也许有人会疑惑，微软拼命推销AzureOpenAI是为了借助AI大模型的力量来追赶亚马逊的AWS；OpenAI刚获得了微软的100亿美元，按理说可以安心搞研究了，为何也要如此急切地通过出售AI大模型的API来赚钱？

从源头来看，OpenAI的战略目标是希望能早日达成AGI（通用型人工智能），达成这一目标的途径则是利用大量的计算来不断训练、优化、迭代现有的大模型，而根据相关报道“AI大模型训练一次就至少要花费数十万美元”，这意味着OpenAI在实现AGI的过程中面临着高昂的计算以及研发成本。

《MITResearchReview》曾报道过“OpenAI的商业化压力越来越大，创始人Altman也认为需要通过赚钱来继续做研究。”因此，即便OpenAI一开始是个纯粹的非营利组织，曾经有着绝对不让AI技术被商业公司垄断的美好愿景，2019年OpenAI还是进行了架构改革——增添了一家拥有“盈利上限”（对投资者的回报控制在100倍以内）的营利性主体OpenAILP。

有了微软的100亿美元投资，OpenAI确实能稍微喘口气了，可是双方之间利润分配协议的存在也意味着OpenAI仍然背负着早日盈利的商业化目标。

据《Fortune》报道，有消息称OpenAI2022年收入仅约3500万美元，仍亏损了5亿多美元。OpenAI希望能在2023年、2024年分别实现2亿美元、10亿美元的营收，然而对于直至去年仍在严重亏损的OpenAI而言，想要达成这两个数字并不轻松。

自去年6月聘请前WalkMe副总裁AliisaRosenthal担任销售主管后，OpenAI今年2月又聘请了前Stripe销售主管JamesDyett担任战略客户主管。由于目前ChatGPT在服务器和工程能力上仍存在部分问题，收费版的ChatGPTPlus盈利能力十分有限，因此，向B端客户提供API访问接口、用专有数据和额外AI功能为客户提供定制，无疑是OpenAI当下最重要的收入来源，但这也不可避免与微软形成了竞争。

有业内人士认为，这不过是两个公司销售部门之间的小冲突，不必大惊小怪；但也有人认为，目前两家正处于合作的蜜月期，这些小冲突自然不会影响太多，但两者业务的重叠总归是个隐患。与此同时，从更长远的视角来看，未来两者在C端产品上或许也将无可避免地展开用户争夺战。

ChatGPT的用户增长速度有目共睹，根据SimilarWeb年初的数据，每日约有1300万独立访问者使用ChatGPT，环比增速达100%以上。今年3月，OpenAI更是官宣发布了插件功能，该功能使得人们在使用ChatGPT时可以直接在对话框中调用第三方软件，这表明，随着ChatGPT访问人数的增多，OpenAI正试图通过ChatGPT建立属于自己的、全新的应用生态：以ChatGPT为平台、以垂直AI应用为外延，帮助用户智能化完成各项事务，从而对未来的C端应用生态产生颠覆性的影响。

插件功能官宣后，OpenAI网站独立访问量在3月份飙升至10亿次。根据营销机构VezaDigital的研究，如果仅从在线访问量来看，OpenAI在短短一个月内攀升了9个名次，一跃成为全球访问量最大网站榜单的第18名。

相比之下，尽管在今年的开发者大会上微软也表示自己的主打产品未来均将集成生成式AI功能，并通过Copilot提升生产力，但问题是一旦OpenAI旗下的ChatGPT在未来成为了C端应用的超级入口，那微软的产品就只能退居为整个生态中的一环而非主角。

换句话说，虽然微软与OpenAI现在是合作伙伴的关系，两家在技术上能相互合作，但在未来的AGI时代，如果OpenAI有野心和目标通过ChatGPT去构建一种全新的底层生态，那么微软Windows系统的地位将会受到威胁。到那时，谁会是最基础、最重要的入口，还存在着很强的不确定性。

02

一场紧密而

复杂的合作

在2018年出版的《刷新》中，微软CEO纳德拉就曾写道：“在我看来，伙伴关系——尤其是与竞争对手之间的伙伴关系——必须有助于提升公司的核心业务，最终目的是为客户创造额外价值。对于平台公司来说，这意味着与竞争对手合作开发有助于提升平台价值的新产品。”

这一观点或许能解释即便微软与OpenAI在某些业务上不可避免的存在相互竞争关系，双方仍能建立起紧密合作的本质原因——与OpenAI合作确实能帮助微软提升核心业务，两者也能携手研发AGI从而最终为客户创造额外价值。

众所周知，微软研究院多年来一直在进行AI相关的研究，然而残酷的事实是微软在2015年推出的Tay聊天机器人上线仅24小时就被关闭服务了，且至今没能在AI领域建立起属于自己的技术能力；与此同时，从用户的视角来看，微软的生产力应用和Bing搜索，十年来似乎同样停滞不前。因此，在AI注定是未来核心竞争力的大背景下，微软需要一个有力的“帮手”，研发出了ChatGPT的OpenAI作为备受瞩目的人工智能初创企业，无疑是值得考虑的合作伙伴。

恰巧的是，承担着大模型训练高昂成本的OpenAI也需要一个能为自己提供资金以及超算资源的“后盾”。彼此互补的需求为微软和OpenAI打下了合作的地基，用前设计软件公司Autodesk首席执行官、前谷歌顾问卡尔？巴斯的话来说，双方的合作称得上“天作之合”。

实际上，早在2019年OpenAI设立OpenAILP，从非营利组织转型为有限盈利公司后不久，微软就向OpenAI投资了10亿美元。紧接着，OpenAI放弃了之前一直使用的谷歌云，转而使用微软免费提供的Azure云服务。有报道指出，免费的Azure云服务构成了微软对OpenAI投资的重要组成部分，这一投入每年帮OpenAI承担了高达7000万美元的模型训练成本。

作为OpenAI的某种“回报”，微软获得了将OpenAI的技术集成到自身商业化产品上的授权，于是与OpenAI密切合作以来，微软旗下的主要应用陆陆续续进行了AI升级，比如2021年6月推出的基于Codex模型的AI代码补全工具GitHubCopilot、2021年11月推出的AzureOpenAI服务、2022年推出的基于AI图像生成工具DALLE开发的Imagecreator功能，以及今年官宣的NewBing、WindowsCopilot等等。

微软与OpenAI过去两年合作得十分顺利是不争的事实，今年1月10日彭博社爆出微软将向OpenAI追加100亿美元的巨额投资同样证实了双方的合作需求仍在持续。但一个很容易被忽视的细节是，根据相关报道披露，微软与OpenAI对这笔投资的细节进行了长达几个月的谈判。根据网传的协议内容，我们会发现这场合作的模式相比以往大厂投资初创企业的传统模式更为复杂，最终走向也更难以预料。

根据相关信息，目前OpenAI的股份结构是微软和VC各持49%，OpenAI基金控制剩余的2%。具体到利润分配上，各利益方之间的分配流程是：KhoslaVentures和ReidHoffman基金会作为OpenAI的早期投资者将最先获得连本带利的收入回报；随后，微软在收回全部投资（130亿美元）前将获得OpenAI75%的利润，收回投资后，微软则将和其余VC按照OpenAI的所有权结构各获得49%的利润（分别是920亿美元和1500亿美元）；最后也是最关键的一点是，偿还完上述金额后，OpenAI将收回公司100%的股份，重新获得对公司的完全控制权。

这种投资模式极不寻常，在传统的风险投资中，投资者通常是通过未来出售手中持有的股份来获益，因此被投资的初创公司不得不面对急切的上市目标，而OpenAI与微软签订的协议则是通过利润分红、股权对赌来换取投资。这样做的好处是，一方面OpenAI避开了寻求上市的压力，可以专注于AGI的开发；另一方面也能在确保自己不会被微软收购的前提下，能让微软愿意协助自己构建AI生态、谋求共同收益。

显然，OpenAI既有野心也有头脑，这场看起来一切和谐的合作中，实则处处充斥着博弈。再加上这场合作中至今还有许多我们未知的细节，比如“微软向OpenAI投资的100亿美元将如何使用？”“微软使用OpenAI的接口，OpenAI会收取费用吗”等等，因此，虽然目前看来双方的合作仍将持续一段时间，但长期来看，我们很难预料微软和OpenAI的终局将会通向何方。

如果非要在微软曾经的合作案例中寻找一个答案的话，那最好的结局也许是像微软和戴尔那样。

曾经的戴尔搭载着微软的Windows系统达成了数亿的出货量，但是当2012年微软决定设计和生产自己的硬件产品之后，微软和戴尔的关系就从纯粹的合作关系转变为了合作伙伴和直接竞争对手，后来戴尔收购云技术提供商易安信（EMC），更是直接将目标对准了微软非常重视的一块儿业务。但尽管如此，微软至今还是和戴尔在互惠互利的领域保持着合作关系，纳德拉曾如此解释微软与戴尔之间的关系：“我们是长期的朋友，我们也相互竞争并服务众多共同客户。”

这与如今微软和OpenAI的关系有些类似，双方都是既有紧密的合作，又有直接的业务竞争，重要的是双方最终能否摸索出一条合适的边界，然后“合作的归合作，竞争的归竞争”。